托辅机构如何做好续费工作 续班工作准备

对大部分教育机构来说，续报和招生一样，都会让很多老师感到头痛。其实影响续报最主要的就是两个关键因素，一个教学效果，一个教学服务，续报工作可以多围绕这两个方面展开。教学效果，一般与教学产品、教师水平等息息相关。

机构要做的就是持续优化教学产品，帮助教师获得专业知识，不断巩固教学能力。很多机构都有专门的产品研发流程与教师培训流程，涉及的工作比较多，专业性要求比较高，这里不再细说了。我重点说说如何从教学服务来提高自己的续报率。很多机构老师会认为续班是结课时才做的工作，其实不然，续班从你第一次接触客户就开始了。因此，续班的服务也需要从学员进店咨询的那一刻开始。

1、课前续班工作：

拉近与家长学员距离在面对新招生的学员，正式开课前，想要后续获得续班的机会，这一阶段最重要的就是拉近与学员家长的距离，让家长感受到老师的负责。比如：

课前电话：课前打电话与家长拉近关系，聊聊孩子的学习情况、学校、性格爱好、学习特点、自主性等等。谈话中尽量突出老师自己对孩子负责的态度，并在聊天结束后为孩子做一个专属的信息档案，方便后续有目的的跟进与推班工作。在这里，老师的话术可以进行专门的培训和演练。这样既可以让家长获得学校的统一信息，也方便老师快速又不失礼掌握到学员信息。

社群建立：邀请同一个班的家长入群进行统一维护与管理，这个操作是现在所有机构保证家校联系，提供教学服务最重要的方式。这里建议每个家长群中都安排一个教务老师当托，用于活跃社群气氛，带动家长积极参与。所有家长入群后，我们可以在这中间发布课程信息、知识笔记以及对每个学员学习建议等。当需要续班工作时，可以在群内进行一些政策解读等，突出继续下面课程学习的重要性，并介绍课程的特色和亮点，突出暑假课程学习与秋季开学课程的衔接性等。

2、课中续班工作：提供超预期服务课前需要的拉近与家长学员的距离，让他们有兴趣了解机构。而当学员报课正式开启学习时，这个阶段的服务绝大部分关系到后期的续班工作，提供学员家长超预期服务是有必要的。

比如：开课时教师自我介绍，自我介绍决定了学员家长认识老师的第一印象，是比较重要的一环工作，一些大型机构都有在师训阶段专门培训老师如何做好自我介绍。老师这阶段一定要做到流畅自然有特色，介绍自己的授课风格、职业经历等等，然后主要介绍接下来课程的主要内容和流程。并强调此次课程对后续学习起到的一个作用，突出整个课程体系的连续性。同时，对课程中重要的流程节点做介绍，比如课前测时间、期中测时间、期末测时间等。

上完几节课后，老师需要彻底了解每个孩子的学习情况，并在家长群内及时反馈表扬。对出现问题比较严重的孩子，老师需要单独联系家长进行反馈，并在自己的专业上提供一个可实践的解决方案，以及提出家长需要配合的地方。接近课程结束时，组织学员期末考试，建议期末考试放在倒数第二次课，避免家长学员因为有事情不能到达现场。

进行期末测后，就是开家长会，这里是续班最重要的一环，老师需要再次向家长说明机构课程体系的完整性，同时突出学校的优势，如师资力量、教学体系、产品特色等；并分析接下来课程及内容设置，合理营造紧迫感与恐惧感：孩子可能会掉队的风险等。

3、课后续班工作：

提供持续联系理由课程结束后，很多老师可能就觉得自己的工作已经做完。其实，很多学生依旧可能不续报，这时怎么办？老师可以在课程结束后给学生布置一些作业，并说明凡是不懂的不会的，随时找老师解决疑惑，这算是提供学员的一个增值服务，可能加重了老师的工作量。但另一方面，也提供了后期老师持续接触学员家长的机会，更长久维持与家长学员的联系，对后面的转介绍也有一定的促进作用。提高机构续报率不是一朝一夕的事情，它更在乎的是一个长久的运营，也渗透到了机构日常的每一项工作中。只要你扎扎实实做好教学服务，努力优化教学质量，续报自然而然会来。

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